Come abbiamo visto nell’articolo di Yeld Management, implementare questo strumento di gestione è molto utile per le aziende che operano nel settore turistico-ricettivo. Purtroppo, vista l’enorme differenza di offerta che vi è in questo settore, l’implementazione non può ritenersi standard ma deve essere personalizzata da struttura a struttura. Implementare le attività ricavate da altre strutture alberghiere non ti consentirà di ottenere il massimo dalla tua location, anzi, il rischio di non riuscire a raggiungere gli obiettivi prefissati è addirittura molto elevato.

Di seguito ti ho indicato le quattro “Key Practice” per comprendere meglio il processo di utilizzo dello Yeld Management che vanno intese come spunto di partenza su cui basare le proprie attività aziendali:

• Comprensione dei modelli di prenotazione: mettiamo il caso di trovarci in una giornata tipo all’interno del tuo hotel, ti ritrovi con clienti che hanno prenotato con largo anticipo il loro soggiorno e clienti che invece hanno effettuato la loro prenotazione in tempi molto brevi. Come controlli la gestione delle prenotazioni e dei prezzi? Una conoscenza approfondita dei modelli di acquisto ci può venire sicuramente in aiuto, consentendoci di generare un sistema di prezzi ben definito. Per esempio, hai mai osservato come le compagnie aeree usano la loro comprensione del comportamento delle prenotazioni? Se osservi con attenzione scoprirai che le compagnie aeree adottano una strategia dei prezzi ad "U" che inizia con l’inserimento di una tariffa elevata circa un mese prima della prenotazione, diminuendo leggermente a metà del mese per poi raggiungere il suo picco nella settimana appena prima della partenza del volo. Questo tipo di strategia gli consente di incrementare il volume di vendita, di tenere traccia della domanda per periodi di tempi cosi brevi al fine di ricavarne una migliore strategia di prezzo. Attuare una buona strategia di prezzo, ponendo come discriminante il tempo di prenotazione, ti consentirà di incrementare il volume di vendita e di conseguenza i tuoi ricavi.
• Comprensione dei modelli di acquisto specifici del segmento: come sicuramente avrai notato, le prenotazioni di gruppo avvengono con largo anticipo rispetto alle prenotazioni individuali! Questo si rende necessario per consentire agli organizzatori del viaggio di gestire al meglio la loro organizzazione interna. Comprendere queste differenze peculiari nei differenti comportamenti di acquisto è la chiave per riuscire ad elaborare piani tariffari personalizzati. Ad esempio, è possibile far incrementare i prezzi dei pacchetti rivolti ai gruppi circa due settimane prima, così facendo potrai sfruttare un aumento della domanda ed una migliore gestione interna della disponibilità delle camere.
• Comprendere l'impatto del cambiamento dei prezzi: la variazione dei prezzi è un processo che deve essere attentamente studiato e non lasciato al caso o al proprio intuito. Lo Yeld Management non ci viene in aiuto soltanto durante la fase di determinazione del prezzo ma anche quando si devono applicare tutta quella serie di meccanismi che hanno come fine una variazione di prezzo. Per raggiungere questo obiettivo, il manager deve calcolare in anticipo l'impatto che potrà avere una variazione di prezzo sulla domanda per quel particolare tipo di stanza (domanda diretta) e per tutti gli altri servizi offerti (domanda indiretta o complementare). Inoltre, affinché la variazione di prezzo risulti competitiva deve essere supportata da un robusto sistema di monitoraggio della velocità di adeguamento delle tariffe da parte dei concorrenti. Il controllo dei competitor è molto utile per evitare che la strategia perda di efficacia nel tempo.
• Strategia di gestione dei canali di distribuzione: attuare una buona politica di prezzo non è sufficiente se poi ci ritroviamo ad avere alti costi di distribuzione. Con le OTA che portano via una percentuale sempre più elevata (in alcuni casi fino al 30%) per una prenotazione, i canali di distribuzione possono diventare una voce di uscita molto consistente nel bilancio della nostra struttura. Se non si vuole o si può applicare una progressiva strategia di disintermediazione dalle OTA, l’unica soluzione è quella di individuare i partner più profittevoli e di incentivare le prenotazioni dirette dal proprio sito web. Questa attività ti consentirà di risparmiare sulle commissioni da pagare e reinvestire i soldi risparmiati in pubblicità (sponsorizzazione sui motori di ricerca e/o sui social network) o in altre attività aziendali (ad esempio implementare o migliorare il booking engine sul proprio sito web).
  
  L'assenza di uno strumento avanzato di Revenue Management potrebbe quindi farti incorrere in errori di valutazione o di previsioni tali da rendere il tuo staff impreparato nella comunicazione delle tariffe ai clienti, con il rischio di non avere una precisa visione sulla reale disponibilità delle camere libere.
  
  Gli hotel che utilizzano le tecniche di Yeld Management confermano di aver ottenuto un notevole aumento dei propri ricavi a fronte di un piccolo investimento. Affinché questo approccio funzioni veramente, un Revenue manager/Yeld manager deve disporre di uno staff dedicato per la ricerca e l'analisi dei dati ed un valido strumento per elaborare le analisi e intraprendere le opportune azioni.

Adesso che hai avuto una panoramica più completa dell’utilità dello Yeld Management hai un buon motivo per implementare queste tecniche e di ottenere il massimo dalla tua struttura alberghiera!